Die zunehmende weltweite Angleichung industrieller Produkte und Dienstleistungen hat dazu gefuhrt, dass die Kernidee des Marketing, die Suche nach relevanten Wettbewerbsvorteilen, auch in technologiegetriebenen Industrieunternehmen immer starker in den Vordergrund ruckt. Klaus Backhaus und Markus Voeth greifen diese Entwicklung im "Handbuch Business-to-Business Marketing" auf und dokumentieren den aktuellen Erkenntnisstand in Theorie und Praxis. Renommierte Wissenschaftler nehmen in 30 Beitragen Stellung zu: - Der Industrielle Kunde als Analyseobjekt - Geschaftsmodelle und Marketing-Strategien - Marketing-Instrumente (Produktpolitik, Kommunikationspolitik, Vertriebspolitik, Preispolitik) - Industriegutermarketing-Controlling Neu in der 2. Auflage Um ein hohes Mass an Aktualitat zu schaffen, wurden den aktuellen Entwicklungen durch eine veranderte Struktur und durch neue Beitrage Rechnung getragen. Jedes Marketing-Instrument erhalt einen UEberblick, um dann einige Spezialitaten in ausgesuchten Beitragen zu beleuchten. Da Fragestellungen des Industriegutermarketing inzwischen zumeist unter dem Begriff Business-to-Business Marketing diskutiert werden, wurde auch der Titel entsprechend angepasst. Alle aus der 1. Auflage "Handbuch Industriegutermarketing" ubernommenen Beitrage wurden schliesslich vollstandig uberarbeitet.

Auf der Grundlage der Transaktionskostentheorie entwickelt Axel Gawantka ein Modell, das die Einflussfaktoren auf die Zufriedenheit von Anbietern in industriellen Geschaftsbeziehungen darstellt. Am Beispiel der Automobilindustrie zeigt er auf, welche Determinanten die Anbieterzufriedenheit besonders stark beeinflussen und welche Implikationen sich daraus fur das Geschaftsbeziehungsmanagement ergeben.

Auf der Grundlage der Principal-Agent-Theorie entwickelt Christina Rabe ein Modell zur Relevanz und zu den Voraussetzungen positiver Nachfragererwartungen bei innovativen Kommunikationsdiensten. Am Beispiel der mobilen Videotelefonie zeigt sie auf, wie positive Erwartungen auf das Adoptions- und Weiterempfehlungsverhalten bei Nachfragern wirken und wie ein effektives Erwartungsmanagement gestaltet werden kann.

Dominik Wagemann veranschaulicht die Bedeutung des Nachfragertyps Bundelinitiator fur die Nachfragerbundelung und identifiziert seine relevanten Eigenschaften. Er zeigt, dass auf speziellen Internet-Plattformen - den so genannten Virtual Communities - ausgezeichnete Moglichkeiten bestehen, potenzielle Bundelinitiatoren zu erkennen und gezielt anzusprechen.
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Marcus Liehr untersucht, wie individuelle Kritische Massen empirisch bestimmt werden konnen. Hierzu schlagt er mit der Hierarchischen Limit Conjoint-Analyse eine Variante der traditionellen Conjoint-Analyse vor, die er am Beispiel der Adoption eines UMTS-fahigen Kamera-Handys empirisch auf ihre Eignung uberpruft.

Markus Voeth entwickelt eine neue Conjoint-Variante, die Hierarchische Individualisierte Limit Conjoint-Analyse (HILCA), mit deren Hilfe eine Vielzahl von Nutzendimensionen erfasst und reales Kaufverhalten zutreffender analysiert und prognostiziert werden kann.

Renate Weissbacher untersucht, unter welchen Bedingungen Nachfragerbundelungen als aktives Vermarktungsinstrument insbesondere fur Anbieter auf B-to-B-Markten einen Gewinnvorteil bieten. Sie zeigt Einflussmoglichkeiten des Anbieters auf und leitet Massnahmen zur praktischen Umsetzung ab.